Faz uma toda diferença conhecer o estilo comportamental do outro negociador. Os estilos são tendências que as pessoas naturalmente desenvolvem para atingir seus objetivos e vencer barreiras. De acordo com o modelo utilizado pelo autor do livro “Negociação Total”, José Augusto Wanderley, existem quatro tipos de estilos comportamentais que são: catalisador, apoiador, analítico e controlador.

Para facilitar a aceitação, o comprometimento e o fechamento de uma venda é extremamente útil negociar levando em conta as características comportamentais de cada estilo de negociador. Veja a seguir as cinco dicas do especialista, que tem mais de 20 anos de experiência em treinamentos, palestras e consultoria na área de negociação e liderança:

1 - Saiba como abordar cada estilo comportamental

Catalisador – Como ele tem necessidade de reconhecimento, deixe-o se sentir uma pessoa única e singular. Elogie, mas é preciso saber elogiar, isto porque cada pessoa é única e um elogio mal dado pode se transformar numa ofensa. As melhores abordagens são: facilidade, rapidez, novidade, liderança, disponibilidade, e não ficar com muitos detalhes. Esclareça na abordagem qual é a impressão que ele conseguirá passar para os outros a partir dessa aquisição.

Apoiador – Ele precisa se sentir aceito, então, considere aspectos como harmonia, bons sentimentos, boas relações humanas, satisfação garantida, ausência de conflito, assistência e follow up. O que o seu produto irá proporcionar?

Analítico – Esse estilo de comprador não gosta de correr riscos, ele gosta de segurança. Ofereça sistematização, com todos os dados disponíveis, demonstre segurança para a tomada de decisão, mostre a vantagem de decidir e não adiar, e tenha alternativas para a análise. Convém comprovar a idoneidade e legalidade de documentações envolvidas na negociação.

Controlador – Obter resultados é a necessidade desse perfil. Proporcione a sensação de que ele está fazendo um bom negócio, e ainda: com total privacidade. Evite qualquer confronto. Considere a necessidade de atingir metas, os resultados para ganhar tempo e dinheiro, a ação independente. Foque em realização.

2 - Identifique o estilo do cliente

Para identificar o estilo do comprador, o negociador deve estar atento a dois eixos. O primeiro é o dominante-condescendente. Uma pessoa dominante é assertiva, incisiva e que gosta mais de se impor. Já uma pessoa condescendente é uma pessoa mais reativa. O outro eixo é o formal–informal. Uma pessoa formal é mais racional e uma pessoa informal é mais emocional. Assim os catalisadores são dominantes e emocionais. Já os apoiadores são condescendentes e emocionais. Os analíticos são condescendentes e racionais, e os controladores são dominantes e racionais.

3 - Explore bem o estilo do cliente

Os bons negociadores perguntam bastante e estão atentos às respostas que suas ações provocam. Para saber quais as reais necessidades do comprador é importante que se conheça não apenas o estilo comportamental do cliente, mas também que se faça o que em técnicas de venda é conhecido como a fase de exploração, ou seja, coleta e busca de informações. É preciso ter cuidado com conclusões precipitadas. Para realizar uma boa exploração é necessário saber perguntar - e muito - sobre fatos, os problemas, as soluções e os benefícios que o cliente está buscando.

4 – Conheça as suas próprias preferências e aversões

Obviamente, há estilos com os quais preferimos negociar e é fundamental identificar isso. Ficar negociando somente com o seu espelho pode dificultar o alcance das suas metas, e atrapalhar a identificação de oportunidades. Além disso, é necessário agir em toda negociação com elegância e sutileza. Portanto, desenvolva a competência de negociar com pessoas cujo estilo de negociação você gosta menos.

5 - Pratique continuamente até automatizar

Uma vez que se conheça a teoria dos estilos é importante praticar, treinar muito para que possa perceber o perfil do seu cliente automaticamente, sem pensar muito. É preciso ir além da teoria e praticar, assim como dirigir automóvel. Para treinar, pode ser útil começar a identificar as pessoas do seu convívio e exercitar.

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