Mesmo em uma época marcada pelo crescimento do comércio virtual - ou e-commerce -, técnicas antigas, porém muito eficazes, ainda se fazem presentes no mundo das vendas. Exemplo disso é a chamada venda porta a porta, modelo posto em prática por grandes empresas do ramo dos cosméticos e, recentemente, adotado por uma rede de lojas de roupas femininas, que só prova a necessidade eterna de o profissional do ramo ser consultivo, ter sensibilidade e se envolver com o cliente.

Anos atrás, a escola da venda porta a porta era conhecida por conta da lista telefônica ou livros, oferecidos por apelo emocional, por “empurroterapia”, por insistência e jogo de perguntas que induziam as pessoas à compra. Hoje em dia, o cliente é mais precavido, tem a internet e um mundo de oportunidades para comprar no modelo M. M. M. – Mais, Melhor e por Menos. Os procedimentos mudaram muito de 20 anos para cá. O empresário, o dirigente e o gerente de vendas precisam atualizar seu time e evitar os métodos obsoletos, pois eles irritam o prospectivo cliente. Ninguém quer ser induzido, mas, sim, ouvir ganhos e não mais características dos produtos. Ninguém gosta de ser posto na parede para comprar algo e, em especial, não tem mais tempo para ouvir discursos longos.

Por conta disso, com base em 14 anos oferecendo treinamento a vendedores, aprendi que eles precisam de técnicas de comunicação eficazes, de estratégias consultivas e do bom entendimento do produto. É preciso perceber que a venda é uma ação que envolve todos na empresa, que todos são vendedores. Não adianta ter parte da equipe vendendo e o time de suporte, atendimento pós-venda e o financeiro, por exemplo, “desvendendo”. O profissional porta a porta precisa de suporte, de tecnologia, de ótimos argumentos para atrair atenção nos primeiros segundos de um contato comercial. Isso se faz com processos, com preparo e com educação comercial. Treinar é preciso!

O produto mais vendido é o que mais se oferece, mas o vendedor que mais vende é aquele mais marcante, com mais envolvimento, empatia e, especialmente, confiança – e esta é a principal vantagem da venda porta a porta, que torna todas as outras características possíveis graças a esta confiança. O bom profissional sabe “quebrar o gelo” comum no início de relacionamentos interpessoais e tem técnicas muito diferentes das utilizadas no passado. O “vendedor campeão” visita clientes com informações sobre eles obtidas com a ajuda da internet – afinal, estamos no século XXI - e abre sua apresentação falando de coisas que possam interessar ao cliente, não deixando apenas seu folder ou cartão. Aqueles que vendem porta a porta, normalmente, dão um show de relacionamento, conquistam o direito de fazer perguntas, revelam (ou criam) necessidades. Ajudar o outro a ver aquilo que pode servir, suprir ou atender uma necessidade é o papel principal da venda consultiva, totalmente presente neste modelo.

Marcelo Ortega - É vendedor, treinador, consultor e palestrante internacional. Autor de diversos livros, entre eles, o best-seller “Sucesso em Vendas”, lançado pela editora Saraiva, em 2006. Site: www.marceloortega.com.br

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